Comment trouver son client idéal et développer son business ?
Comment définir son persona pour comprendre sa cible
Tu viens de démarrer ton entreprise et tu as du mal à trouver de nouveaux clients ? Comment définir son buyer persona pour comprendre sa cible ? En connaissant ton client idéal, tu prospectes plus efficacement. Nous avons regroupé dans cet article les différentes étapes pour trouver ton client idéal et développer ton business.
Qu’est-ce que le client idéal en marketing ?
Lorsque l’on vient de créer son entreprise, il est souvent difficile d’identifier une cible en particulier. La priorité étant de trouver des clients, la tentation de s’adresser à un large public pour recruter plus de prospects est grande. Sauf que ce n’est pas la bonne stratégie. « En s’adressant à tout le monde, on ne parle finalement à personne ». Si cette phrase revient aussi souvent en marketing, c’est bien parce qu’elle est vraie. En te parlant à un public trop large, ton discours sera plus conventionnel, plus lisse et donc moins impactant. L’internaute ne s’y reconnaît pas.
En ciblant ton public, il est plus facile de parler à ses émotions, d’établir un lien de confiance en adoptant un discours dans lequel il se reconnaît et qui véhicule des valeurs qu’il partage avec ton entreprise. Pour résumer, l’objectif est d’apparaître comme une solution évidente à ce que ton client idéal cherche à atteindre, réussir, ou obtenir. Le connaître c’est entrer dans sa tête, identifier ses angoisses et ses peurs, ses envies, ou encore ses sources de stress, ce qu’il consomme, ce qu’il apprécie.
Vous devez établir une stratégie de positionnement claire pour que tout cela fonctionne :
Présenter une offre pertinente : tes produits ou services répondent à un besoin, une envie, une problématique du client idéal.
Offrir un discours cohérent : le message touche le client idéal et est déclinable sur l’ensemble des plateformes digitales en restant homogène.
Adapter la stratégie marketing pour trouver et intéresser le prospect : en connaissant parfaitement ton client idéal, tu pourras ajuster ton action et choisir les bons réseaux de communication, les meilleures approches, etc.
Établir le portrait-robot du client idéal
Définir la fiche persona marketing
Le terme « persona » vient de l’anglais. Il signifie « personnage ». C’est un être fictif qui correspond à un profil d’acheteur type et représente donc un groupe de consommateurs ou d’utilisateurs dotés de spécificités communes. Il faudra définir pour son persona : ses caractéristiques sociales et ses traits psychologiques. Il symbolise un ensemble de personnes partageant les mêmes problématiques, le même besoin autour d’une offre que tu proposes. Dresse une carte d’identité du persona en déterminant :
Son nom ;
Son âge ;
Sa ville ;
Sa couleur de cheveux et de ses yeux ;
Son revenu net ;
Sa profession ;
Son travail ;
Sa situation personnelle : marié ? Des enfants ? Quel âge ont-ils ? Des animaux de compagnie ?
Sa santé ;
Ses livres et films préférés ;
Les événements auxquels il assiste ;
Ses loisirs ;
Les personnes qui l’inspirent ;
Les marques qu’il affectionne (mode, high tech…)
Imagine une personne qui pourrait être un prospect tout en gardant en tête que le but n’est pas d’être ultra-précis quant à la réalité.
Tous tes clients n’ont pas les mêmes loisirs ou ne sont pas mariés avec des enfants par exemple.
Cette première partie, qui peut vous paraître fastidieuse, vous permet d’établir les bases de votre persona. « Et si j’ai deux ou trois types de profils ? »
C’est une très bonne question ! Tu peux alors définir deux ou trois avatars. Chacun de tes buyer persona correspond à un produit ou un service que tu proposes.
Donner vie à son avatar
Tu as donc créé un personnage fictif. Il est temps de se poser les bonnes questions.
Tu vas entrer dans la psychologie de ton persona. Comme il n’est pas réel, tu dois absolument aller le plus loin possible dans ta réflexion. Pour trouver de nouveaux clients, il est important de définir la psychologie de ton client idéal. Il faut que tu réussisses à penser comme lui et à te mettre à sa place. C’est un exercice qui demande du temps et de la concentration, mais qui est indispensable pour déterminer au mieux ton persona.
Quels sont ses rêves, ses ambitions, ses motivations ?
Comment définit-il le succès ? L’échec ?
Quelles sont ses frustrations ?
Quelles tâches n’arrive-t-il pas à accomplir ?
Quels sont ses principaux doutes, ses ennuis ?
Quelle est sa plus grande peur ?
Quelles économies (d’argent, de temps, ou d’énergie) le rendraient heureux ?
Quel niveau d’exigence espère-t-il ?
Comment les offres actuelles le satisfont-elles ?
Quelles fonctionnalités précises apprécie-t-il ?
Quelles performances et qualité attend-il ?
Qu’est-ce qui améliorerait sa vie plus facile ?
Qu’est-ce qu’il recherche le plus ?
Que désire-t-il ?
Où se déroulaient les vacances de ses rêves ?
Quelle plateforme sociale utilise-t-il ?
Quel type de contenu consomme-t-il ? Podcast, vidéos, articles de blog…
Tu l’auras compris, tu dois ajouter le plus de détails possible pour aller jusqu’au bout de ta réflexion et créer l’avatar de ton persona. L’objectif est de connaître les envies de ton client idéal, ses projets, ses points faibles ou encore ses habitudes d’achat. N’oublie pas que cela doit te servir à mieux appréhender ton audience pour convertir davantage. Tu peux ensuite étudier soigneusement les leviers à utiliser pour que ton client idéal vienne à toi. Il est indispensable d’élaborer et de comprendre le parcours d’achat de ton persona en même temps que tu travailles sur son profil :
De simple visiteur de ton site web, comment devient-il un client fidèle, satisfait de tes services ou produits et prêt à te recommander auprès de ses proches ou confrères ?
Quelles sont les étapes clés qui permettent de le convertir ?
Quelles problématiques entrent en jeu dans les différentes étapes de son parcours d’achat, et quelles réponses lui apporter ?
Tu peux ainsi garder ses motivations au premier plan et créer un parcours pour l’emmener là où il veut aller.
Pour cela, tu peux t’appeler sur ces 4 étapes :
1— Le contexte : dans quel état d’esprit se trouve ton persona lorsqu’il utilise ton produit (pressé, inquiet…) ?
2— Ses motivations : qu’est-ce qui pousse ton persona à choisir ton produit ? Qu’attend-il de lui ? Qu’est-ce qui a favorisé l’utilisation de ce produit plutôt que ceux proposés par tes concurrents ?
3— Les points de douleurs : quels sont les challenges auxquels il doit faire face ? Le produit donne-t-il une solution à ses problèmes ? Rencontre-t-il des obstacles dans l’utilisation de ton produit ?
4— Les schémas mentaux : quelle importance ton persona accorde-t-il aux problèmes auxquels le produit répond ? Quelles sont les idées qui viennent naturellement à lui quand il pense à ton produit ?
Recherche les mots qu’utilise ton client idéal pour répondre à ces questions : par exemple parle-t-il de marketing ou de communication ? De coaching ou de consultation ? Le choix des mots est fondamental pour la réussite de ta prospection. À partir de tous ces éléments, tu pourras créer une fiche pour résumer ton persona : c’est ce qu’on appelle le portrait type. C’est une sorte de synthèse de ton client idéal que tu garderas sous la main. Pas d’inquiétude si dans un premier temps, le profil de ton persona n’est pas complètement déterminé. Tu peux compléter ce profil, le modifier ou en créer d’autres au fil du temps.
En suivant toutes ces étapes, tu vas pouvoir trouver ton client idéal et développer ton business. En définissant ton persona pour atteindre ta cible, tu peux adapter ta stratégie de communication. Ton client aura l’impression que tu t’adresses à lui directement, car il se reconnaîtra dans les services que tu proposes ou les produits que tu vends. Si tu es un peu perdu, découvre ma fiche récap pour t'aider à définir et imaginer ton client idéal. Et pour un accompagnement personnalisé et individuel, tu peux également me contacter.
